La Dolcezza d’Italia nel Deserto: Un Grossista di Biscotti tra Dubai, Arabia Saudita e Doha

Michele Siano, alla guida di “100×100 Italia Tipicità”, era un uomo che conosceva a fondo il valore di un buon biscotto. Per lui, un biscotto non era solo un dolcetto, ma un piccolo pezzo di comfort, un richiamo all’infanzia, un compagno ideale per la colazione o la merenda. La sua azienda era specializzata nella distribuzione all’ingrosso di alcuni dei marchi più amati e iconici del panorama dolciario italiano: Mulino Bianco, sinonimo di genuinità e varietà per la colazione di tutta la famiglia; Pavesini, la leggerezza e la versatilità del savoiardo che si presta a mille usi, dal tiramisù alla merenda; e Ringo, l’iconico biscotto farcito, amato dai giovani e perfetto per una pausa golosa. Dopo aver solidificato la sua posizione sul mercato italiano ed europeo, Michele sentiva che era il momento di esplorare nuove frontiere, puntando ai mercati dinamici e in piena espansione del Medio Oriente: Dubai, l’Arabia Saudita e Doha.

Queste città non erano solo centri di affari globali e destinazioni turistiche di lusso; erano veri e propri crocevia di culture, con una popolazione in costante crescita e una crescente domanda di prodotti alimentari internazionali di alta qualità. I biscotti italiani, con la loro reputazione di bontà, ingredienti selezionati e, per alcuni, un’aura di artigianalità e tradizione, stavano guadagnando popolarità tra una clientela sempre più esigente. Michele era consapevole che l’impresa non sarebbe stata semplice; avrebbe richiesto una profonda comprensione delle specificità culturali, logistiche e normative di ciascun mercato.

Analisi del Mercato: Identificare le Specificità

Il primo passo di Michele fu un’accurata analisi di mercato per ciascuna delle tre destinazioni, individuando le opportunità e le sfide specifiche per i suoi brand:

  • Dubai: Questa metropoli era il mercato più maturo e ricettivo per i prodotti alimentari occidentali. Con una vasta popolazione di espatriati e un’industria del turismo e dell’ospitalità di lusso in costante espansione, Dubai offriva opportunità per tutti i brand.
    • Mulino Bianco avrebbe trovato ampio spazio nella grande distribuzione, nei supermercati di massa e nei negozi per famiglie, grazie alla sua vasta gamma e all’appeal di colazione.
    • Pavesini, con la sua leggerezza e versatilità, sarebbe stato ideale per i supermercati gourmet, i negozi specializzati in dolci e ingredienti, e per il settore Ho.Re.Ca. per la preparazione di dessert.
    • Ringo, con il suo gusto deciso e l’immagine giovanile, si sarebbe posizionato bene tra i prodotti per la merenda, nei distributori automatici e nelle aree snack di supermercati e scuole internazionali.
  • Arabia Saudita: Il mercato saudita, il più grande della regione, offriva un potenziale di volumi elevatissimo, ma richiedeva un approccio più cauto e specifico. La certificazione Halal per tutti i prodotti alimentari era un requisito assolutamente imprescindibile per l’ingresso nel mercato. Questo significava garantire che tutti gli ingredienti (grassi, aromi, emulsionanti, ecc.) fossero Halal e che non ci fossero contaminazioni crociate nella filiera produttiva. La maggior parte delle vendite si sarebbe concentrata sulla grande distribuzione per Mulino Bianco e Ringo, mentre Pavesini avrebbe mirato a una clientela più selezionata e a ristoranti internazionali nelle principali città come Riyadh e Jeddah. Le promozioni dovevano essere sensibili alle festività religiose e alle abitudini di consumo locali.
  • Doha (Qatar): Simile a Dubai per apertura e focus sul lusso, Doha era un mercato dinamico, sebbene di dimensioni più contenute. La crescita dell’industria alberghiera e degli eventi internazionali rendeva la città un obiettivo primario. Michele avrebbe posizionato tutti i suoi brand: Mulino Bianco e Ringo nella distribuzione al dettaglio e nel catering per eventi informali, e Pavesini negli hotel di lusso, nei ristoranti gourmet e nelle caffetterie indipendenti per preparazioni dolciarie. Anche qui, la certificazione Halal era un forte vantaggio competitivo e spesso un requisito esplicito.

Le Sfide Logistiche e Burocratiche

L’esportazione di biscotti verso il Medio Oriente comportava una serie di sfide operative e normative:

  1. Conservazione e Condizioni Climatiche: I biscotti, sebbene non altamente deperibili come prodotti freschi, sono sensibili all’umidità e alle alte temperature, che possono comprometterne la croccantezza e il sapore. Michele utilizzò container con controllo dell’umidità e della temperatura per il trasporto via mare e si assicurò che i magazzini dei suoi partner locali fossero climatizzati e protetti dalla luce solare diretta. Il packaging doveva essere robusto e sigillato per mantenere la freschezza.
  2. Certificazione Halal: Questo era il punto cruciale, in particolare per l’Arabia Saudita. Michele lavorò a stretto contatto con i produttori (Barilla per Mulino Bianco e Ringo, e i fornitori di Pavesini) per assicurarsi che tutti gli ingredienti (es. oli vegetali, aromi, agenti lievitanti) e i processi produttivi fossero conformi agli standard Halal. Ottenne le certificazioni da enti riconosciuti a livello internazionale e si preparò a fornire tutta la documentazione necessaria a ogni spedizione. Questa non era solo una conformità normativa, ma un segno di rispetto culturale e un fattore di fiducia per i consumatori locali.
  3. Normative Doganali e Etichettatura: Ogni paese aveva le sue specifiche. Michele si avvalse di consulenti legali e doganali esperti per gestire la complessa documentazione: certificati di origine, certificati sanitari, analisi degli ingredienti, documenti di esportazione e permessi di importazione. L’etichettatura doveva essere impeccabile: informazioni in arabo (e inglese), lista degli ingredienti dettagliata, valori nutrizionali, data di produzione e scadenza, e ovviamente il logo Halal quando applicabile. Errori in questa fase avrebbero potuto causare lunghi ritardi o addirittura il blocco delle merci.
  4. Shelf Life Residua: Dato il lungo tragitto marittimo, era fondamentale che i biscotti arrivassero con una shelf life residua sufficiente per la distribuzione e la vendita al dettaglio. Michele ottimizzò i tempi di produzione e spedizione per massimizzare la freschezza all’arrivo.

Strategie Commerciali e di Marketing: Raccontare la Dolcezza Italiana

Per penetrare e consolidare la sua presenza, Michele sviluppò una strategia commerciale e di marketing su misura, focalizzata sull’attrattiva e sulla versatilità dei suoi biscotti italiani:

  • Partnership Locali Strategiche: Il successo dipendeva fortemente dalla scelta di distributori locali affidabili con una solida rete di vendita e una profonda conoscenza del mercato. Per Dubai e Doha, cercò partner con esperienza nella grande distribuzione (supermercati) e nel settore Ho.Re.Ca. Per l’Arabia Saudita, optò per un distributore con una comprovata capacità di gestire volumi elevati e una solida reputazione, con familiarità con le normative Halal e le dinamiche culturali.
  • Prezzi e Posizionamento Differenziato: La politica dei prezzi doveva riflettere il posizionamento di ciascun brand. Mulino Bianco e Ringo avrebbero avuto un prezzo competitivo per i volumi e la grande distribuzione, sfruttando la loro notorietà. Pavesini si sarebbe posizionato come un prodotto versatile e di qualità, con un prezzo intermedio, ma il suo valore sarebbe stato enfatizzato per l’uso in pasticceria. Michele negoziava attentamente i margini per i distributori, incentivando la loro promozione e la visibilità a scaffale.
  • Marketing e Storytelling Autentico: “100×100 Italia Tipicità ” non vendeva solo biscotti; vendeva un pezzo di cultura italiana. Michele creò materiali di marketing accattivanti (brochure, video, contenuti digitali) che raccontassero la storia di ogni brand, l’origine degli ingredienti, la passione dietro ogni ricetta. Organizzò degustazioni nei supermercati e workshop per chef e pasticceri (per Pavesini), mostrando la versatilità dei biscotti per colazioni, merende e dessert. Per l’Arabia Saudita, l’enfasi sulla certificazione Halal e sulla qualità degli ingredienti era prioritaria.
  • Canali Digitali e Social Media: Utilizzò i social media e le piattaforme digitali per raggiungere un pubblico più ampio, mostrando come i biscotti potevano essere integrati nella routine quotidiana, le ricette creative con Pavesini e i momenti di piacere con Ringo. Collaborò con food blogger e influencer locali per aumentare la consapevolezza e l’attrattiva dei prodotti.
  • Formati e Confezioni Specifiche: Oltre alle confezioni standard, Michele valutò l’introduzione di multipack per famiglie o confezioni monodose per il canale Ho.Re.Ca. e distributori automatici, specialmente per Ringo. L’aspetto della confezione doveva essere accattivante e comunicare freschezza e qualità.

Le Prime Consegne e il Futuro nel Golfo

Le prime spedizioni di “100×100 Italia Tipicità ” giunsero nei porti di Jebel Ali (Dubai), Jeddah (Arabia Saudita) e Hamad (Doha). I primi riscontri furono estremamente promettenti. I prodotti Mulino Bianco riempirono gli scaffali dei supermercati, diventando rapidamente un’opzione preferita per la colazione di molte famiglie. Pavesini trovò il suo spazio sia tra i consumatori attenti alla leggerezza sia nelle cucine dei ristoranti per la preparazione di dolci. E Ringo, con il suo appeal giovanile, iniziò a conquistare le scuole e le aree snack.

Michele sapeva che l’espansione nel Golfo era un impegno a lungo termine. Aveva intenzione di esplorare nuove opportunità, come l’introduzione di biscotti senza glutine o senza lattosio (un segmento in crescita), o l’espansione dell’offerta con altri dolci da forno a lunga conservazione. L’idea di collaborare con catene di caffetterie locali per offerte di colazione era un’altra prospettiva interessante.

Con la dolcezza e la familiarità dei biscotti italiani che iniziavano a diffondersi anche nel cuore del deserto, Michele Siano non era solo un grossista; era un ambasciatore del comfort e del piacere, un custode di sapori che, con strategia e passione, stava portando un piccolo pezzo di felicità italiana sulle tavole e nelle pause di milioni di persone nel Golfo.

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